Вот такой вопрос я получила в одном из обсуждений Фейсбука, где вновь рассказывала про то, как создать тёплый и живой портрет клиента:
«Продаю курсы и консультации по мастерству Слова, клиенты -- предприниматели, которым нужно писать тексты для продвижения своего бизнеса. У меня вопрос про портрет клиента.
Для онлайн-услуг некоторые стандартные параметры не важны) Например, место проживания. Моим клиентом может быть любой русскоязычный человек, где бы он ни жил. Вы советуете в таком случае вообще не упоминать в портрете место проживания? Или лучше указать место проживания большинства потенциальных клиентов и ориентироваться на них? Если создавать "живой и теплый портрет" -- что обязательно, а без чего можно обойтись?»
Итак, тёплый и живой портрет...
Обычно, чтобы составить портрет клиента мы пользуемся стандартными технологиями, где нужно ответить на 10-60 вопросов, чтобы описать тончайшие нюансы поведения клиента.
Но если я напишу: "Мать больного ребенка", нужно ли её описывать? Мы сразу понимаем, что это человек с открытым болеющим сердцем, с повышенным уровнем беспокойства, готовый с интересом воспринимать всё, что касается выздоровления ребенка. Имеет ли значение, сколько ей лет? Где она живёт? На каком языке говорит?
В вашем случае, если я напишу: "Предприниматель, который не понимает, как ему писать (говорить) так, чтобы получить больший отклик на свои посты (выступления)", разве нужно нам знать о нём что-то ещё?
Для составления тёплого и живого портрета клиента нужно задать всего 3 вопроса:
1. Из какой роли покупает мой клиент?
Мать, бизнесмен, уборщица, директор. Здесь нужно одним двумя предложениями определить жизненную роль человека, в которой ему нужен ваш продукт.
К примеру, как отец, предприниматель не нуждается в ваших курсах, и как заядлый рыбак тоже не нуждается. В какой роли он хочет улучшить мастерство слова? В роли предпринимателя, который сам пишет бизнес-тексты.
2. В какой ситуации покупает мой клиент?
Мать - ребенок пойдёт в школу; бизнесмен - устал от текучки кадров; уборщица - на работе не дают резиновых перчаток; директор - не может наладить отношения в коллективе.
В вашем случае:
- сам пишет, потому что нет сотрудников;
- сам пишет, потому что лучше него никто не знает;
- сам пишет, потому что ему нравится писать;
и т.п.
3. Кто он конкретно, мой клиент.
Здесь задача найти вокруг себя, среди родственников, коллег, знакомых, соседей, френдов в соцсети максимально похожий типаж. Например, это Иван Иваныч из соседней квартиры. Он абсолютно целевой. Отлично. Если мы хотим привлечь иваниванычей, давайте будем адресовать всё наше продвижение Ивану Иванычу, говорить на его языке, его терминами, рассуждать его рассуждениями.
Живой и тёплый портрет - это образ клиента со всеми нюансами его поведения. Вместо того, чтобы отвечать на стопицот вопросов анкеты, мы представляем себе знакомого живого человека. Тогда наши бизнес-тексты и бизнес-слова становятся ему очень близки, достают до сердца. И тогда мы сможем скорректировать наш продукт, наделить его мельчайшими нюансами, которые понравятся этому образу.
Метод матрёшки
В одной группе, где мы разбирали этот способ создания портрета клиента, мы назвали его "матрёшкой". Почему?
Когда вы нащупали основной образ, из него можно вытащить несколько более детальных. У вас предприниматель, который сам пишет тексты - это основная большая матрёшка. Вытаскиваем матрёшек второго уровня:
Например:
- предприниматель, который сам пишет бизнес-тексты, потому что нет денег на копирайтера;
- предприниматель, который сам пишет бизнес-тексты, потому что лучше него никто не знает тему;
- предприниматель, который сам пишет бизнес-тексты, потому что он просто обожает писать, хоть и не очень умеет.
Получили три иваниваныча в разных покупательских ситуациях. три матрёшки. и так мы можем баловаться, пока не надоест. Всё вытаскивать и вытаскивать матрёшек друг из друга.
Например, предприниматель, который сам пишет бизнес-тексты, потому что нет денег на копирайтера, какие у него могут быть более тонкие потребности, кроме как продуктивно писать:
- не умеет побуждать аудиторию к активности;
- не знает как сформулировать выгоду своего продукта;
- не может сочинять хорошие заголовки и т.п.
Матрёшки множатся и наступают )) Давайте посмотрим, что дальше с ними делать?
Ставим их перед собой и видим:
- вот большая матрёшка - это наше позиционирование, именно для неё мы сочиним общий образ нашего бизнеса и продукта;
- вот ряд матрёшек второго уровня - это люди, для которых мы сделаем лэндинги, для каждой матрёшки свой, чтобы зацепить их ситуацию, быть адекватными их ощущению и потребности (УТП - уникальное торговое предложение);
- вот ряд матрёшек третьего уровня - это люди, с которыми мы вступили в контакт, они оставили нам свои емейлы или позвонили. Нам осталось доубедить их, и мы учитываем мельчайшие нюансы их восприятия и потребности (УКВ - уникальные ключевые выгоды).
Чем тоньше и глубже настройка на клиента, тем точнее все ресурсы продвижения.
Как-то так )) Задавайте уточняющие вопросы в комментах, если что.