Совет руководителю отдела продаж транспортной компании, как продать трудным клиентам.
Предприятие моего клиента делает по нескольку оптовых отгрузок в день. Поэтому им частенько звонят продавцы транспортных компаний и предлагают услуги перевозчика. Бойко докладывают насколько у них дешевле, быстрее, удобнее и сватают свое коммерческое предложение.
Предприятие уже работает с 4-мя транспортными компаниями и имеет у них индивидуальные скидки и бонусы. Естественно, звонящему задают вопрос, а что он может приятного предложить для облегчения нашего знакомства. В ответ получают общие слова, что, мол, у нас со всех сторон выгоднее. Тогда мой клиент просит: "Я бы хотел понимать, насколько у вас выгоднее, поэтому, пожалуйста, рассчитайте мне доставку 1, 2 и 3 мешка груза в Москву, Калининград и в Красноярск и распишите все это в сравнительной таблице с теми компаниями, с которыми мы уже работаем. Чтобы я мог наглядно увидеть о какой выгоде вы говорите."
После некоторого ступора, продавцы вежливо или невежливо сворачивают разговор. Ни один еще не посчитал.
А теперь, собственно, совет. Вооружите своих продавцов точными знаниями, на каких направлениях и при каких условиях ваша транспортная компания имеет существенные преимущества перед зубрами этого рынка. Наверняка, эти преимущества есть. Может, вы возите в какой-нибудь медвежий угол, куда никто больше не ездит. А может, какие-то направления у вас существенно дешевле. Может, вы где-то быстрее на сутки-двое (время-деньги) и т.п.
Иначе вашим продавцам нечего делать с такими выгодными, но "трудными" клиентами.