Совет подойдет небольшим производствам или оптовым компаниям с оборотом 2-5 млн. руб. в месяц.
Перед тем как начать оптовые продажи продукта, я делаю сегментацию клиентов по условиям работы с ними: от самых выгодных до самых невыгодных.
Например, выгодней всего мне продавать по стопроцентной предоплате клиентам со средним чеком закупки от 70 000 руб. и с доставкой за счет клиента.
А самый невыгодный клиент - это тот, кто покупает с отсрочкой платежа, делает возвраты неликвидов и требует доставку в стопицот торговых точек за мой счет.
Между этими крайностями будет еще несколько сегментов с разными условиями.
Первые предложения продукта рассчитаны на клиентов самого выгодного сегмента. Я стараюсь продать максимум на лучших условиях. Изобретаю сотни способов постоянно разогревать эту клиентскую базу и продавать, продавать, продавать. Как говорит один завпроизводством: "Это будто я сижу за богатым столом и выбираю самые сочные и вкусные кусочки!" - дальше смачно чмокает губами, смакуя воображаемые заказы идеальных клиентов.
Если этих продаж недостаточно, перехожу к следующему сегменту и выжимаю все возможное из него. Обычно до самых невыгодных клиентов дело не доходит - компания гораздо раньше загружается под завязку.
Какова мораль этой басни? Сначала разработайте предложение на самых выгодных для себя условиях и продайте его максимальному количеству клиентов, готовых работать на этих условиях. Имейте железобетонную уверенность, озвучивая, что вы работаете только по предоплате с минимальной закупкой от 70 000 руб., и доставка за счет клиента (например). Не прогибайтесь по условиям и по скидкам. Да, будут отказы, но будут и согласия.
После того, как вы выберете из общей клиентской породы эти золотые самородки, переходите к самородкам поменьше и постарайтесь, чтобы дело не дошло до песка.