Разбор игры
Поздравляю, шапка все решила.
Всех примирила, склонила весы, развязала кошельки, задобрила нравы.
Кто не в курсе про шапку, смотрите предыдущие четыре поста и присоединяйтесь к разбору.
В игре не было правильных и неправильных ответов. Потому что профессия продавца очень творческая. Он должен уметь проводить тонкую настройку на покупателя, чуять, куда дует переменчивый ветер.
Как действовал наш игровой продавец?
Сначала он задал комплиментарный вопрос. Хорошая тактика, если точно прочувствовать чем гордится человек и именно это встроить в вопрос.
Женщина знала, что у нее красивые икры и лодыжки и хорошо среагировала на возможность их лишний раз подчеркнуть. Лед поддался, покупатель вошел в контакт с товаром. А это тактильные ощущения. Мягкий ласковый мех у щеки. Настроение ползет вверх.
Затем продавец простимулировал фотосессию, убив несколько зайцев. С одной стороны, даже если покупка не состоится, фото в магазине попадут в соцсеть - бесплатный пиар. Скорее всего тема выбора шубы вызовет бурное обсуждение, значит пост будет быстро набирать просмотры - бесплатное продвижение.
Если не купит сейчас, женщина будет пересматривать эти фото, получать обратную связь в соцсети и с большей вероятностью созреет до покупки в будущем - бесплатный прогрев клиента. А если купит, то именно ту модель, что понравилась ей. Меньше вероятность возврата и обмена.
В третьем гейме продавец пытается усилить чувство безопасности сделки, понимая, что все сомнения крутятся вокруг денег. "Отдам 60 000, а потом она скажет, что шуба ей не нравится. Придется новую покупать" - думает муж. "А вдруг мне не понравится. Он мне все нервы истреплет своим "я же говорил, тебе лишь бы деньги мои тратить" - думает жена. Хотя на поверхности просто спор о двух моделях.
ОК. Не понравится, вернете, транслирует продавец, но вкрадывается маленький нюанс - покупатели здесь проездом. И тут на сцену выходит шапка за 8 000 руб. Мысли покупателей объединяются в одно русло - выгода.
Продавцу удалось положить увесистую гирьку на чашу весов выбора и направить спор в голове покупателей в совсем другую сторону. Вместо та шуба, или эта, они теперь думают с шапкой, или без шапки. А ответ на этот вопрос очевиден )))
Спасибо всем за участие. Космических продаж.