Вопрос:
- У меня клуб скандинавской ходьбы. Клиенты- женщины 40+. Интересует доведение клиента до покупки. У меня много подписчиков из моей ца. Некоторые наблюдают меня месяцами, а потом приходят. Но большинство только реагируют лайками. Затрагивала тему похудения. Не очень. Пока в растерянности что им еще предложить.
- А в чём проблема, на каком этапе теряете клиентов?
- Я не понимаю где они теряются. Они добавляются в друзья, подписываются, активно лайкают посты, но дальше никак. Причем я точно знаю, что они добавились в связи со скандинавской ходьбой. Тренирую в Москве, в удобном месте. Сама- отличный сертифицированный тренер у меня есть подозрение, что я не до конца понимаю их ценность. Еще больше вопросов вызывают мужчины. Почему они не идут. Над темой стереотипов работала.
Ответ:
Елена, прошлась по вашим ресурсам. Первые выводы такие:
1. Везде мухи с котлетами. Я разглядела как минимум две ЦА: новички, желающие освоить технику СХ и опытные завсегдатаи. Кроме них еще опытные, кто ищет компанию для занятий - это третья потенциальная ЦА.
Но контент у вас не релевантен. В группе много для завсегдатаев и почти ничего для новичков. Если бы я хотела научиться, я бы не стала вступать в вашу группу. Меня бы отпугнули посты о высоких нагрузках и такой многоопытный коллектив, за которым я не смогу угнаться.
Если бы я искала компанию для похода, но не слишком коммуникабельна, я бы тоже не стала тусить в вашей группе, там слишком сплочённый круг со своими уже внутренними ритуалами, регламентом, традициями.
Как исправить:
- создавать равномерно контент для всех портретов клиентов;
- описать эти портреты, как я предлагаю выше, разобрать матрёшку до 4-5 уровня, потому что в вашей сфере очень глубокая может быть мотивация от "люблю двигаться" через "хочу быть здоровой" до "хочу завести любовника и отомстить мужу" ))
- чуть снизить тон сплоченного кружка по интересам, писать более гостеприимно по отношению к потенциальным новым участникам. Т.е. на каждые 2-3 поста один должен быть вовлекающим. Расспросите людей про их отношение к движению вообще, про их цели, мотивы, чувства, мнение и т.п. Тогда новые вошедшие легко присоединятся к беседе на общие темы, потихоньку обвыкнутся и станут участниками туров.
- нужны посты для начинающих. Пишите о ценностях, мотивации, выгодах, технике, советуйте, побуждайте, привлекайте своих бывалых делиться опытом: как они начинали, что чувствовали, к чему в итоге пришли, почему продолжают и т.п.
Сайт - отдельная история. В таком виде, как есть он не будет хорошо работать. Если решите его оставить, проконсультируйтесь у маркетолога и юзабилити-специалиста. Там всё нужно доводить до ума.
2. Большинство мужчин никогда не придут в такой сплочённый женский коллектив под руководством женщины-инструктора. Мужчинам за сорок уже неохота совершать подвиги, а перед столькими женщинами им придётся держать лицо за счёт физических нагрузок. Это для них тяжёлое испытание.
Как исправить:
- если у вас есть хотя бы один бывалый мужчина, сделайте его соведущим для мужских групп. набирайте исключительно мужские группы, тренируйте и только потом иногда соединяйте их с женскими в общих походах. Но так, чтобы мужчинам не приходилось прикладывать сверхусилия для соответствия уровню сложности маршрута.
3. Самое главное. У вас нет структурного понимания цепочки продукт - ЦА - качество - свойство - выгода - результат. Пока вы для себя чётко не определите эту цепочку со всеми её разветвлениями, вы не сможете создавать хорошо продающий контент.
Вы прекрасно пишете, легко, задорно, воодушевляюще. Осталось добавить в ваши тексты осознанные триггеры (управление сценариями покупательского поведения), чтобы они приобрели продающую силу.
Что делать:
- Составить портреты ЦА;
- Детально описать продукт;
- Выписать ценные качества вашего продукта;
- Описать полезные свойства каждого качества;
- Описать выгоду каждого свойства;
- Написать все возможные результаты для клиента по каждой выгоде.
После того, как вы это сделаете, в голове наступит полная ясность и чёткое видение вашего продвижения. Оно станет осознанным и системным.