Консультанты, коучи, и другие специалисты в сфере услуг проводят бесплатные консультации, чтобы стимулировать потенциального клиента вступить в контакт. Я уже писала о том, как правильно проводить такую консультацию, чтобы и клиент и специалист остались довольны. Теперь поговорим о том, как перейти к предложению от которого нельзя отказаться.
Чего делать не нужно
1-я неправильная вещь.
Не нужно говорить что-то вроде:
- Андрей, в конце я хотел бы рассказать вам о своих услугах. Возможно что-то из этого вам пригодится. - и дальше живописно рассказываем о своих услугах.
При такой подаче информация заходит в голову собеседника под соусом "может и пригодится". У него нет ощущения, что это нужно сейчас, или даже вчера. Из перечня наших услуг ему трудно сделать выводы, зачем ему это может понадобиться завтра.
2-я неправильная вещь.
Также слабо сработает и такая подача:
- Андрей, я мог бы решить вашу проблему с постановкой бизнес-целей и их достижением. Это будет стоить столько-то.
Здесь ошибка в том, что мы делаем предложение в лоб и сообщаем цену, не успев объяснить ценность. На такое предложение среагируют только люди, которым горит-горит, при условии, что за время консультации они успели проникнуться к нам большим доверием.
3-я неправильная вещь
Не нужно кошмарить собеседника:
- У вас черные дыры в карме и если не закрыть их немедленно, ваш бизнес тихо умрет в ближайшее время. Я вижу фиолетовую тень в области головы. Она показывает что конкуренты уже подготовили рейдерский захват. Вам срочно нужно почистить карму. Когда вам удобно? Прямо сейчас или завтра в 15.00? Сомневаюсь, конечно, что у вас есть время до завтра.
На страхе и тревоге порой можно сделать быструю продажу, но на них не построить долгосрочных отношений с клиентом. Он почувствует манипуляцию и насилие над его волей. Из страха, возможно, согласится, но больше никогда не вернется туда, где его так бесцеремонно использовали.
Что нужно делать обязательно
Задавать вопросы и показывать ценность.
- Андрей, я правильно понимаю, что ваша главная задача сейчас решить проблему с кармой?
- Да, верно.
- Представьте, что эта проблема решена, что бы вы почувствовали?
- Огромное облегчение.
- Как это повлияло бы на вашу жизнь или работу?
- Я бы смог, наконец, подумать о своем бизнесе.
- И как изменился бы ваш бизнес, если бы вы могли спокойно им заниматься?
- Я бы открыл еще несколько магазинов по области.
- То есть, несколько новых магазинов по области ждут, когда вы решите проблему с кармой? Что бы вы сказали, если бы она решилась завтра?
- Это было бы очень круто.
- Хотите расскажу как я могу вам помочь избавиться от проблемы и начать открывать магазины по области?
- Да хочу.
Готово! По ходу разговора цена за вашу услугу очистки кармы (примите это с юмором)) превратилась в цену новых горизонтов в бизнесе клиента, новых магазинов по области, нового его самого - свободного и успешного предпринимателя.
Подумаем, какую сумму психологически уже готов услышать наш клиент? Правильно, гораздо большую, чем стоит ваша услуга. И когда вы сообщите реальную цену, он вздохнет с большим облегчением и легко ее примет.