Страшная бойня ставок в Яндекс.Директе вынуждает нас все дороже и дороже платить за привлечение клиентов. Спасение - в бесплатном привлечении, которое отлично работает в хорошо настроенных бизнесах. Как? Давайте посмотрим.

Способы бесплатного привлечения клиентов

Таких способов два:

1. Клиенты приводят клиентов.
Что мешает попросить довольных клиентов рассказать о наших услугах своим друзьям и близким? Да ничего, особенно если мы добавим к этой просьбе поощрение в виде скидки
или дополнительной услуги. Для того, чтобы запустить этот процесс распространения информации, называемый в народе сарафанное радио, понадобится сделать несколько шагов.


Шаг 1: продумайте какие условия вы предложите существующим клиентам за то, чтобы они приводили своих друзей и близких.
Шаг 2: разработайте также и условия для этих друзей и близких, чтобы им не терпелось прийти к вам поскорее.
Шаг 3: подготовьте физический носитель вашего предложения. Это может быть флаер, сертификат, пробник и т.п. и давайте их клиентам для подарков друзьям и близким.
Шаг 4: установите ограничение по времени, когда можно воспользоваться вашим предложением.
Шаг 5: обслужите вновь пришедших клиентов по высшему разряду. Пусть ваш продукт и сервис побудят их говорить о вас и возвращаться снова.

А вне всяких шагов не забывайте собирать о клиентах максимум информации и вносить в клиентскую базу. Ведь клиентская база - это золотая жила любого бизнеса.

2. Партнерская программа по взаимному обмену клиентами.
Наверняка, есть бизнесы, которые продают тем же людям, что и вы. Например, у салона красоты и магазина женской одежды одни и те же клиенты: женщины. Давайте навестим
руководителя такого бизнеса, познакомимся и предложим помогать друг-другу. Они рассказывают своим клиентам о нас, а мы о них. Будем обмениваться акционными товарами и услугами, усиливать свои предложения за счет партнерских предложений.

Почему бы не выставить в салоне красоты новинки магазина одежды и не предложить купон со скидкой первым 10 покупателям? Точно так же в магазине может поработать стилист
из салона и показать женщинам, как делать макияж к разным случаям и заодно раздать им купоны на услуги парикмахерской. Вариантов подобных партнерств бесчисленное
множество, и мы можем вместе продумать их для вашего бизнеса.

Звоните: +79282525762  
Отвечаю с 9.00 до 19.00 МСК

 Делитесь опытом привлечения клиентов бесплатно или очень дешево в комментариях.

Сергей Токмаков, консультант по маркетингу, продажам и финансам.

 С радостью представляю автора этой статьи, моего друга и коллегу Сергея Токмакова, консультанта по маркетингу, продажам и финансам. У Сергея есть свой успешный бизнес, поэтому в работе консультанта он опирается на собственный опыт предпринимательства.
______________

 

Здравствуйте, друзья! Многие из вас слышали про стратегию увеличения продаж под названием пакетирование, но не все представляют, как именно она работает.

Когда я впервые общаюсь со своими потенциальными клиентами на консалтинг, то иногда на вопрос:
- Вы что-нибудь слышали про пакетирование? Применяете это в своем бизнесе? - слышу такой ответ:
- Конечно слышал. Конечно применяю. Каждый день. Я весь товар своим клиентам в пакеты раскладываю. У меня самое лучшее пакетирование. Пакеты крепкие такие, не рвутся, не то что у Аньки из соседнего ряда. Накупила дешевых пакетов, того и гляди порвутся. Как ей не стыдно перед своими клиентами за такое пакетирование?

На самом деле вышеперечисленное «пакетирование» о котором иногда мне говорят мои потенциальные клиенты, ничего общего не имеет со стратегией, которая имеет аналогичное название.

Пакетирование активно применяется при продаже автомобилей. Там эти самые пакеты называются «комплектации». Например, у Форда есть такие комплектации: Ambiente, Trend, Titanium, Titanium plus. А у Mitsubishi комплектации: Invite, Intense, Instyle, Ultimate.

У всех производителей автомобилей каждая модель имеет свой пакет. Но самое интересное начинается дальше. База автомобиля у любого производителя (того же Форда) абсолютно одинакова. Возьмем Mondeo. Он что в комплектации Ambiente, что в Titanium plus будет иметь одну и ту же базу. А именно: кузов, двери, стекла, колеса, руль, сиденья, коробку передач, двигатель(и даже запаску!).
Только вот цена у комплектаций отличается. У Mondeo в комплектации Ambiente цена начинается от 1 161 000 руб., а у точно такого же Mondeo в комплектации Titanium plus цена начинается от 1 845 000 руб (данные на 2017 год). Принципиальных отличий между автомобилями в разных комплектациях нет. Есть одна база, а на нее добавляются те, или иные «фишки», «навороты», «плюшки» и «примочки».
Кстати, почему я привел пример именно с Фордом? Потому что стратегию пакетирования изобрел и внедрил у себя в компании не кто иной, как Генри Форд. Первые его машины, те самые Форд-Т, известные как «Жестяная Лиззи», продавались хорошо. Потому что были простыми, как рельс. И стоили недорого.

Форд-Т, «Жестяная Лиззи»

Но вскоре покупатели стали сами спрашивать, а можно добавить то, или сё? Генри Форд быстренько смекнул и тут же сделал серию пакетов для «Жестяной Лиззи».
И вот на пакетных продажах он и стал «поднимать» самую «прибыльскую прибыль», потому как пойди вычисли – сколько стоит кожаный руль вместо обычного, или кожаная накладка на рычаг коробки передач.
Наценка там, в пакетах, на такие мелочи как «хромированные молдинги», или «зеркала в цвет кузова», или «подлокотник для второго ряда сидений» может достигать нескольких сотен процентов.

Прошло почти 100 лет, но все автомобильные Компании мира до сих пор используют стратегию Генри Форда - «пакетирование».
Потому что она работает.

Если есть вопросы по пакетированию, можем обсудить в комментариях.

Большинство предпринимателей знают о допродажах. Это когда продавец предлагает клиенту докупить что-нибудь еще. И то же большинство думает, что допродажи - это навязчиво. Что клиентов это отталкивает.

Так и есть, если мы предлагаем докупить велосипед к стиральной машинке. Но, если в наших допродажах забота и внимание к потребностям человека, желание упростить ему жизнь, то они пойдут на ура и принесут видимую, ощутимую прибавку к прибыли уже через неделю.

 

Суть допродаж

Допустим, мы продаем фонарики для туристов. И знаем, что в комплект не входят батарейки. В тот, что на витрине для демонстрации мы их вставили, и покупатель думает, что покупает готовое к использованию изделие. Мы все же предложим клиенту батарейки, или скромно простоим в углу, чтобы не быть навязчивыми? Пусть лучше он дома обнаружит, что фонарик не горит и сбегает в магазин еще разок. Не факт, что именно к нам. Скорее всего, батарейки ему продаст конкурент поближе к дому.

Итак, если мы осмелились побеспокоить покупателя своим предложением докупить батарейки, какие предложим, дешевые или дорогие? Часто предлагают дешевые, чтобы не спугнуть итоговой ценой и забывают добавить, что гореть фонарик будет, от силы, часа два. Пошел турист в поход и самой темной ночью в самом неудобном месте остался без света. Что он подумал про нас и наши батарейки?

Вот в этом вся суть допродаж. В заботе, чтобы турист был обеспечен надежным фонариком, который не подведет его в походе. Думаю не составит труда переложить историю с фонариком на любой другой товар или услугу.

 

Ценность допродаж

Чтобы взаимоотношения с покупателем не упирались в цену, надо уметь показывать ценность товара. Вот мы постеснялись предложить самые дорогие и энергоемкие батарейки, побоявшись, что клиент испугается цены дороже самого фонарика. Продали малодушно дешевые, которые только для бабушкиного будильничка сгодятся.

Но если бы мы ему сказали, что батарейка самая важная часть фонаря, от которой зависит безопасность туриста в походе, то на весы легла бы уже не цена батарейки, а цена безопасности. И неужели две сотни рублей могут стать слишком большой платой за безопасность? Так рождается ценность, которая выше цены.

 

Посчитаем, сколько заработали

И вот, мы все сделали правильно. Фонарик продали, батарейки самые дорогие к нему предложили и тоже продали. Посчитаем сколько сверху заработали с помощью волшебных слов: "Купите к фонарику батарейки."

Фонарик - 300 руб.
Батарейки 4 штуки по 52 руб. - 204 руб.
ИТОГО: 504 руб., или 204:300х100= 68% дополнительного оборота.

Вот так простой инструмент маркетинга дает мгновенную дополнительную прибыль. Хотите поговорим о том, как внедрить допродажи в вашем бизнесе?

Звоните: +79282525762  
Отвечаю с 9.00 до 19.00 МСК

 

Читайте о разных способах допродаж:

Допродажа через повышение стоимости товара
Допродажа через повышение объема или количества
Допродажа продвинутых или расширенных версий
Допродажа дополнительных товаров или услуг
Допродажа с вопросом: "А что еще вы хотели бы купить"
Допродажа услуг к товарам
Допродажа товаров к услугам
Ключевые принципы допродаж