С радостью представляю автора этой статьи, моего друга и коллегу Сергея Токмакова, консультанта по маркетингу, продажам и финансам. У Сергея есть свой успешный бизнес, поэтому в работе консультанта он опирается на собственный опыт предпринимательства.
______________
Здравствуйте, друзья! Многие из вас слышали про стратегию увеличения продаж под названием пакетирование, но не все представляют, как именно она работает.
Когда я впервые общаюсь со своими потенциальными клиентами на консалтинг, то иногда на вопрос:
- Вы что-нибудь слышали про пакетирование? Применяете это в своем бизнесе? - слышу такой ответ:
- Конечно слышал. Конечно применяю. Каждый день. Я весь товар своим клиентам в пакеты раскладываю. У меня самое лучшее пакетирование. Пакеты крепкие такие, не рвутся, не то что у Аньки из соседнего ряда. Накупила дешевых пакетов, того и гляди порвутся. Как ей не стыдно перед своими клиентами за такое пакетирование?
На самом деле вышеперечисленное «пакетирование» о котором иногда мне говорят мои потенциальные клиенты, ничего общего не имеет со стратегией, которая имеет аналогичное название.
Пакетирование активно применяется при продаже автомобилей. Там эти самые пакеты называются «комплектации». Например, у Форда есть такие комплектации: Ambiente, Trend, Titanium, Titanium plus. А у Mitsubishi комплектации: Invite, Intense, Instyle, Ultimate.
У всех производителей автомобилей каждая модель имеет свой пакет. Но самое интересное начинается дальше. База автомобиля у любого производителя (того же Форда) абсолютно одинакова. Возьмем Mondeo. Он что в комплектации Ambiente, что в Titanium plus будет иметь одну и ту же базу. А именно: кузов, двери, стекла, колеса, руль, сиденья, коробку передач, двигатель(и даже запаску!).
Только вот цена у комплектаций отличается. У Mondeo в комплектации Ambiente цена начинается от 1 161 000 руб., а у точно такого же Mondeo в комплектации Titanium plus цена начинается от 1 845 000 руб (данные на 2017 год). Принципиальных отличий между автомобилями в разных комплектациях нет. Есть одна база, а на нее добавляются те, или иные «фишки», «навороты», «плюшки» и «примочки».
Кстати, почему я привел пример именно с Фордом? Потому что стратегию пакетирования изобрел и внедрил у себя в компании не кто иной, как Генри Форд. Первые его машины, те самые Форд-Т, известные как «Жестяная Лиззи», продавались хорошо. Потому что были простыми, как рельс. И стоили недорого.
Но вскоре покупатели стали сами спрашивать, а можно добавить то, или сё? Генри Форд быстренько смекнул и тут же сделал серию пакетов для «Жестяной Лиззи».
И вот на пакетных продажах он и стал «поднимать» самую «прибыльскую прибыль», потому как пойди вычисли – сколько стоит кожаный руль вместо обычного, или кожаная накладка на рычаг коробки передач.
Наценка там, в пакетах, на такие мелочи как «хромированные молдинги», или «зеркала в цвет кузова», или «подлокотник для второго ряда сидений» может достигать нескольких сотен процентов.
Прошло почти 100 лет, но все автомобильные Компании мира до сих пор используют стратегию Генри Форда - «пакетирование».
Потому что она работает.
Если есть вопросы по пакетированию, можем обсудить в комментариях.